Rabatte | Vor- und Nachteile

In diesem Beitrag geht es um Rabatte. Du bekommst eine Übersicht über die gängigen Rabattarten und welche Nachteile / Vorteile sie haben. Darüber hinaus bekommst Du alternative Optionen zum Rabattmarketing.

Der Gedankengang vieler Dienstleister: “Ich biete meine Leistungen mit tollen Rabatten an. Dadurch kommen viele Kunden. Diese Kunden bleiben dann bei mir und ich bin im Geschäft.” Bei Drogendealern funktioniert dieses Konzept perfekt. Sofern Deine Dienstleistung innerhalb weniger Anwendungen abhängig macht, ist gegen eine derartige Vorgehensweise nichts einzuwenden.

Rabatte können durchaus sinnvoll sein, sofern die Marktsituation es erlaubt. Wir kennen “Trainer”, deren gesamtes Marketingwissen nur aus dem kreativen Gewähren von Rabatten besteht. Sie sind quasi Profis im Geld verschenken, natürlich nicht ihr Eigenes. Leider haben diese “Trainer” ihr Wissen vor 15 Jahren erworben. Seitdem hat sich der Markt verändert. Vor 15 Jahren war die Beautybranche als Wachstumsmarkt zu betrachten. Heute ist der Markt gesättigt und wir bewegen uns in einem typischen Verdrängungsmarkt. Simpel ausgedrückt heißt das: “Die Kunden die Du willst, hat jemand anderes.” Du musst Kunden vom Mitbewerb abwerben.

Wenn Du Rabatte gibst, welche Kunden werden das Angebot in Anspruch nehmen und zu Dir wechseln?

Die zufriedenen Stammkunden, die immer Trinkgeld geben? Oder sind es die Wackelkandidaten, denen der Service eigentlich zu teuer ist und die immer was zu meckern haben? Mit großer Wahrscheinlichkeit bekommst Du die Nörgler, Preisfetischisten und Schnäppchenjäger. Menschen die Qualität eben nicht schätzen und die den Preis über alles stellen, ganz egal wie das Ergebnis am Ende aussieht. Und diese Kunden willst du in Stammkunden verwandeln? Da würde ich lieber versuchen Wasser in Wein zu verwandeln. In der Realität werden diese Kunden beim nächstbesten Angebot des Mitbewerbs wieder wechseln.

Unser Tipp: Jeden Trainer der Dir überwiegend Rabattaktionen vorschlägt, kannst Du ungesehen in die Tonne treten. Um Geld zu verschenken brauchst Du keinen Trainer.

Unterschied Produkte & Dienstleistungen

Rabatte funktionieren bei Produkten super. Ein großer Teil aller Firmen verkauft nur über den Preis. Das liegt daran, dass der Handel mit Produkten skalierbar ist. Je mehr Du von einem Produkt verkaufst, desto niedriger kannst Du es einkaufen. Durch niedrige Produktionskosten in China und hohe Einkaufsmengen sparen die Händler Geld, welches sie dann in Form von Rabatten als Werbemittel an den Endkunden weitergeben. Darüber hinaus kannst Du bei einem Produkt erst mal den Preis um 300% erhöhen und dann einen großzügigen Rabatt von 50% gewähren.

Jetzt versuchen wir dieses Konzept mal auf die Dienstleistung zu übertragen. Ich biete Dir folgenden Deal an: Ich kaufe 500 Termine bei Dir pro Monat, wenn Du mir 40% Rabatt auf Deinen Preis gibst. Diese Termine verkaufe ich mit einem Aufschlag weiter. Klingt super oder? Nur leider wird Dich dieser Deal ruinieren. 500 Termine kannst Du allein nicht abwickeln. Personal einstellen geht auch nicht, weil ich Dich soweit runtergehandelt habe, dass es nicht mal für den Mindestlohn reicht.

Die Zeit ist das Problem aller Dienstleister. Die Arbeitszeit von Menschen ist begrenzt und sie muss bezahlt werden. Deswegen funktionieren rabattierte Dienstleistungen nur sehr eingeschränkt. Am besten ritzt Du diesen Satz mit einem Schraubenzieher in Omas guten Mahagoni Tisch.

Wenn Du zu den ganz harten Fundamentalisten des Rabattmarketings gehörst, habe ich hier noch ein paar Firmen für Dich, die verflucht erfolgreich ohne Rabatte sind.

• Bei Apple im Onlineshop bekommst an genau einem Tag im Jahr einen Rabatt. Das ist der Black Friday. Da sparst Du 100 Dollar beim Kauf eines Notebooks für 3.000 €. Ein Rabatt von 3,33 %.
• Geh ins Porsche Zentrum und bestelle einen 911er. Mehr als 5% Rabatt wirst Du nicht rausholen. Bei anderen Herstellern sind mit ein wenig Verhandlungsgeschick locker 30% drin.
• Auch Starbucks gibt keine Rabatte, obwohl das bei den Preisen nun wirklich locker drin wäre.

Rabattarten – Vor- und Nachteile

Kundenkarten

Kunden- oder Treuekarten sind ein beliebtes Instrument zur Kundenbindung. Zumindest ist dies die landläufige Meinung. Vom Dönerladen um die Ecke bis zur Supermarktkette, überall werden wir für unsere Treue belohnt.

Dabei macht das gesamte Konzept wenig Sinn. Sind wir mit der Leistung eines Unternehmens zufrieden, kaufen wir dort auch ohne zusätzliche Motivation weiter ein.

Wieso gibt es die Kundenkarten dann?
Bei den großen Unternehmen, wie Möbelhäusern und Supermarktketten geht es nicht um die Kundenbindung. Diese Unternehmen wollen wissen, welche Produkte Du kaufst. Durch die Kundenkarte wirst Du identifizierbar. Das hat für das Unternehmen den Vorteil, dass es Dir personalisierte Werbung zeigen kann. Diese Art der Werbung ist billiger und darüber hinaus auch sehr viel lukrativer.

Für den Dönerladen um die Ecke macht das Konzept wenig Sinn. Die Kunden wollen: “Döner mit alles und scharf”. Wenn es nicht schmeckt, dann hilft die Kundenkarte auch nicht. Oder würdest Du in ein Restaurant gehen, in dem das Essen grauenhaft ist, nur weil Du Deine 10er Karte voll bekommen willst? Als Bonus gäbe es ja eh nur Rabatt auf noch mehr schlechtes Futter.

Und aus genau demselben Grund macht eine Kundenkarte für Dienstleister in der Beautybranche keinen Sinn. Du kennst alle Deine Kunden, wahrscheinlich sogar mit Vornamen. Frag doch Deine Kunden, ob sie auch zu Dir kommen würden, wenn Du diese Treukarte nicht hättest. Lautet die Antwort ja, dann verschenkst Du Geld. Lautet die Antwort dagegen nein, ist Deine Dienstleistung schlecht. Dann wird Dir auch die Kundenkarte langfristig nicht helfen. Die Kunden werden woanders hingehen.

Neukundenrabatte

Als Neukunden haben wir es gut, oder? Überall werden mit tollen Aktionen gelockt. Von der anderen Seite betrachtet, werden wir als treue Stammkunden wie Menschen zweiter Klasse behandelt. Eigentlich eine Frechheit. Denn es sind die Stammkunden, die ein Unternehmen am Laufen halten, nicht die Neukunden.

Genau deswegen sind Neukundenrabatte eine schlechte Idee. Darüber hinaus musst Du Dir gut überlegen, welche Kunden Du mit derartigen Rabatten anlockst.

Wenn schon, dann müssen diese Rabatte auch für Stammkunden gelten.

Kunden werben Kunden

Wenn Du von einem Produkt oder einer Dienstleistung überzeugt bist, brauchst Du dann eine finanzielle Motivation um eine Empfehlung auszusprechen? Kritisch betrachtet haben Unternehmen mit “Kunden werben Kunden Aktionen” ein Problem mit der Qualität. Wenn die Kunden nicht von sich aus eine Empfehlung aussprechen, dann stimmt etwas nicht. Insofern ist es doch in so einem Falle ratsam sich Gedanken zu machen, was man verändern muss, damit die Kunden begeistert sind und nicht nur zufrieden.

Menschen sprechen gerne Empfehlungen aus. Eine Empfehlung, die das Problem eines Dritten innerhalb des sozialen Umfeldes löst, wertet den eigenen sozialen Status auf. Ein zusätzlicher finanzieller Anreiz ist unnötig.

Pakete

“3 x Maniküre kaufen und anstatt 90,- € nur 70,- € bezahlen.”Es gibt Situationen, in denen solche Aktionen Sinn machen. Beispielsweise wenn Du schnell Geld brauchst, um eine dringende Investition zu tätigen. Billiger wäre es natürlich dafür einen Kredit bei einer Bank aufzunehmen.

Bitte beachte, dass diese Methode nur funktioniert, wenn Du schon längere Zeit am Markt tätig bist und viele Stammkunden hast. Neukunden wirst Du nur schwer 3 Maniküren auf einen Schlag verkaufen können. Sie kennen Dich ja noch nicht.

Gutscheinportale

Es gibt keinen schonenden Weg dies zu sagen. Gutscheinportale sind der schleichende Tod eines jeden Dienstleistungsbetriebes. Nehmen wir das Standardangebot eines der größten Anbieter. Wir kalkulieren das mit einer Neuanlage für einen Preis von 89,- €.

Der Kunde kauft die Dienstleistung, welche mit einem Rabatt von 50% ausgewiesen ist. Da die Fixkosten und die variablen Kosten gleich bleiben, reduziert der Rabatt den Lohn / Gewinn des Dienstleisters, also Dein Geld. Das Gutscheinportal will ebenfalls für seine Leistungen bezahlt werden. Es behält es die Hälfte von dem, was übrig bleibt.

Du bekommst 22,25 € ausbezahlt. Davon musst Du Deine Fixkosten und die variablen Kosten bezahlen, welche 27,25 ausmachen. Du machst pro verkauftem Gutschein einen Verlust von 5,- €. Du hast 90 min. gearbeitet und 5,- € draufbezahlt.

Die Hoffnung vieler Dienstleister ist es, dass der Kunde nach dem ersten Termin dann regelmäßig wieder kommt. Da wir keine Erfahrungen damit haben, können wir auch keine konkreten Zahlen liefern. Gehört haben wir von Studios, die laut eigener Aussage in 80% bis 90% aller Fälle einen Folgetermin verkaufen können. Aber auch von Studios, bei denen die Quote sehr viel niedriger ausfällt.

Ganz zum Schluss, muss jeder für sich selbst entscheiden, ob er 75% des Dienstleistungspreises pro geworbenen Neukunden abgeben will. Bei unserem obigen Beispiel beträgt der Kostensatz pro geworbenen Neukunden 66,75 €. Eine sehr teure Art des Marketings.

Aktionen zu bestimmten Events

Rabattaktionen zu bestimmten Feiertagen, wie Frauen oder Muttertag erscheinen auf den ersten Blick als eine gute Gelegenheit zur Akquise von Neukunden. Wenn jedoch sämtliche Anbieter zu diesen Events Aktionen anbieten, hat der Kunde die breite Auswahl. Meist wird er dorthin gehen, wo er den größten Nachlass erhält. Sinnvoller ist es da, sich antizyklisch zu verhalten. Biete Deine Aktionen an, wenn es sonst keiner macht. Dann hast Du den größtmöglichen Effekt.

Kombinationen

Eine der wenigen sinnvollen Rabattarten, welche auch wir einsetzen. Hierbei werden zwei oder mehrere sich ergänzende Dienstleistungen miteinander kombiniert.
Bucht der Kunde bei la belle Nail’s eine Maniküre und eine Pediküre als Kombi, zahlt er statt 84 € nur 75 €. Der Kunde spart 11%.

Beachte, dass Du sinnvolle Leistungen als Kombi anbietest. Diese sollten sich ergänzen und thematisch zueinander passen.

Alternativen zu Rabattmarketing

Rabattmarketing kostet Geld, ebenso wie jede andere Form von Werbung auch. Der große Vorteil ist, dass Rabatte die Geldbörse schonen, weil Vorabinvestitionen größtenteils wegfallen. Andererseits senken Rabatte die Einnahmen. Darüber hinaus gewöhnen sich die Kunden daran, nicht den vollen Preis zu bezahlen. Daher dürfen Rabatte nur ein Bestandteil des Marketingportfolios sein.

Homepage

Der nach wie vor am meisten unterschätzte Punkt zur Akquise von Neukunden. Nichts schlägt langfristig das Kosten – Nutzen Verhältnis einer Homepage. Allerdings muss die Website dafür einige Anforderungen erfüllen.

• Platzierung unter Top 3 zu relevanten Suchbegriffen
  Die Top 3 Ergebnisse erhalten zusammen mehr als 50% aller Klicks. 70% aller Nutzer gehen nicht auf die zweite Seite der Ergebnisse bei Google. Wenn Du mit einer Homepage Neukunden gewinnen willst, muss Dein Ziel die Top 3 der Ergebnisse sein.
• Möglichkeit zum Abschluss
  Der Nutzer muss auf Deiner Seite zu einem Ergebnis kommen, also eine Dienstleistung kaufen. Dafür braucht es rechtssicheres Onlinebuchungssystem.

Bonus statt Rabatt

Ein sinnvolles Produkt gratis dazu geben, ist billiger als einen Rabatt zu gewähren.

Klassisches Onlinemarketing

• Facebook
  Werbung über Facebook ist günstig, Du kannst Deine Zielgruppe sehr genau eingrenzen und es ist skalierbar. Auch mit wenig Know How kannst Du Anzeigen in unterschiedlichen Formaten schalten.
• Google Adwords
  Funktioniert vor allem in Ballungszentren, weniger gut in ländlichen Gebieten. Leider ist Google Adwords nicht so intuitiv wie Facebook Ads und es bedarf ständiger Kontrolle und Optimierung. Wenn Du wenig Zeit investieren willst, lass lieber die Finger von Adwords.

Grundregeln für Rabatte

• Ziele setzen und messen
  Definiere vorher wie viele Neukunden Du mit Deiner Aktion gewinnen willst.
• Zeiträume richtig definieren
  Potenzielle Neukunden müssen Aktionen und Werbung mehr als einmal sehen. Gestalte Deine Aktionen langfristig. Entscheidungen brauchen Zeit.
• Rabatte bewerben
  Ein Post auf Facebook ist nicht genug. Erhöhe die Sichtbarkeit durch zusätzliche Werbung.
• Krumme Zahlen
  Hebe Dich durch die Verwendung von krummen Zahlen ab. 10% sieht man an jeder Ecke. 11% oder 13% selten.
• Angebote begrenzen
  Begrenze Deine Rabattaktionen auf einzelne Dienstleistungen.